Це дуже відповідальна і трудомістка частина бізнес-плану. Більшість невдач в бізнесі було обумовлено нехтуванням витрати зусиль на ці, начебто прості пункти. Треба зібрати як можна більше інформації, аналізувати її та викласти в докладній формі. На ці пункти не можна жаліти часу. Потрібно йти в поля з соцопитуванням — йдіть. Якось один мій клієнт – мультимільйонер показав мені майстер-клас вивчення ринку збуту. Він ходив по вулицях і користуючись своєю чарівною посмішкою витягував з домогосподарок необхідну інформацію. Потім складав це в аналітичний звіт. Міг би заслати купу працівників на роботу в полях, але враховуючи важливість цього питання робив це сам. Метикуєте?
Відразу чітко треба визначити: хто Ваш покупець, який загальний об’єм ринку, яка Ваша ніша в цьому об’ємі. Усі розрахунки робляться виходячи з трьох прогнозів: оптимістичного, песимістичного і реального (ринкового, середньостатистичного, і т.п.).
Загальний об’єм ринку вираховується виходячи з географічних, економічних та інших параметрів. Тобто, на якій території, яка кількість людей, які мають відповідні статки, може купити цей товар або послугу. Враховується сезонність, фінансова спроможність, вплив моди, наявність подібних товарів, строки експлуатації попередньо придбаного товару інфляція і т.і. Враховувати при цьому конкуренцію треба виходячи з активності боротьби та ймовірностей виходу на ринок нових конкурентів.
В загальному об’ємі треба визначити сегменти ринку. Тенденції їхнього зростання або зменшення. Унікальність Вашого товару або послуги та особливості товарів і послуг конкурентів.
Щоб вирахувати об’єми продажів в кількісному і грошовому виразах треба для початку вирахувати скільки кожен місяць буде клієнтів (покупців) на кожному з етапах розвитку проекту. При цьому враховується сезонність.
Щоб отримати кожного з клієнтів (покупців) треба вкласти якість кількість грошей, часу, енергії, таке інше. Відмічайте що Ви для кожної категорії клієнтів готові віддати, щоб не виявилось “золотих” клієнтів, які що “чемодан без ручки” – нести важко, а кинути шкода.
Визначить свого лояльного покупця, який буде купляти Вашу продукцію чи послуги не зважаючи ні на які “підступи конкурентів”, при будь яких обставинах. В песимістичному розрахунку — це єдиний Ваш покупець.
Якщо користуєтесь послугами спеціалістів з реклами — чітко визначить цю затратну частину. Часи змінились і “реклама — двигун торгівлі” не завжди себе виправдовує. Інколи посередність краще досконалості.
Про конкурентів
Про них треба знати майже все. Про крупних і середніх, про активних на ринку і тих, в яких все добре склалось і план продажів виконується без зайвих зусиль. Треба знати про всі їхні ходи на ринку та все про їхні продукти чи/та послуги. Ціноутворення та цінову політику. Їх постачальників, партнерів, ресурс обладнання і т.і.
Працюючи з інформацією про конкурентів в ніякому разі не можна бути самозаспокоєним і прикрашати обстановку. Пам’ятайте, що не можна недооцінювати конкурента.
Десь тут проходить лінія неповернення. Якщо Ви не бачите шансів вирвати собі шмат ринку — краще відмовтесь від зайвих зусиль і знайдіть іншу нішу на іншому ринку. Зрозуміло, що в кожному автобусі рано чи пізно знайдеться вільне місце, але чи треба гаяти час і вкладатись в важку справу, якщо можна пошукати свій “блакитний океан”?
РЕST і SWOT – аналізи — це сучасні схеми аналізу позиції бізнесу в середовищі.
РЕST — виходить зі слів Political, Economic, Social, Technological. Це про аспекти зовнішнього середовища, в якому знаходиться бізнес.
SWOT — виходить зі слів Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Це про сильні та слабкі сторони самого бізнесу, про внутрішній аспект. І про можливості та загрози із зовнішньої сторони, про можливий вплив середовища на бізнес.
Більше детально про ці інструменті Ви можете спитати в Гугла.
Щоб краще побачити як написати цей розділ бізнес-плану, надам свій приклад. Зауважу, що цей бізнес-план було написано під тестову франшизу і були обмеження по об’єму написання. Тому, він трохи худенький. Але який є.
6. Ринок збуту, конкуренція, PEST і SWOТ – аналізи
Головним замовником послуг підприємства проєкту М-1 є ТОВ “________”, яка згідно договору надає план по виробленню ножів, заготовки, матеріали, технічні завдання, займається маркетингом, продажами і збутом. Після того, як майстри підприємства вийдуть на рівень майстерності, який дозволить розробляти свої моделі ножів, а також будуть виконувати узгоджений план робіт, вони розпочнуть розробку та вироблення авторських ножів та ножів на замовлення.
Основними споживачами продукції Яскравих ножів є воїни АТО та ветерани війни на Сході. Вивчення попиту серед ветеранів, особистий досвід майстрів з виготування ножів – учасників АТО і попередні домовленості зі стейкхолдерами дають підґрунтя для наступного розрахунку ринку збуту.
Кількість людей, які отримали статус учасника бойових дій складає більше 200 тисяч чоловік. Кількість учасників АТО, які не отримали статус учасника бойових дій в рази більше. Зараз проходять службу в ЗСУ більше 100 тисяч чоловік, а в зоні АТО знаходиться більше 50 тисяч чоловік.
Не менш чисельна потенційна кількість покупців є серед чоловіків, які займаються туризмом, охотою, рибалкою, активним відпочинком, фехтуванням і колекціонуванням ножів.
Таким чином, ємність ринку складає більше мільйона чоловік. В розрахунок не беруться потенційні можливості виробництва ножів на держзамовлення.
Враховуючи, що з усіх учасників і ветеранів придбають ветеранські ножі лише половина, то ми можемо розраховувати на півмільйона потенційних покупців ветеранських ножів.
Враховуючи загальну депресію активних видів відпочинку в даний час, можна розраховувати на те, що таких буде половина від кількості першої групи споживачів. А саме 100 тисяч чоловік.
Таким чином, кількість проданих ножів буде залежати в більшості від виробничої спроможності підприємства і якості продукції.
Виробництво ножів є досить простим процесом, тому існує багато виробників ножів. Але ветеранських організацій, які виробляють ножі немає. Так само, немає виробничих підприємств інвалідів АТО. Взагалі, підприємств, виробляющіх ножі багато. Основне з них – ТМ “СКІФ”, відомої компанії “ІБІС”.
……..
PEST – аналіз
Підприємство, що створюється, є складовою соціального проекту з реабілітації і адаптації ветеранів та інвалідів АТО, підтримується широкою громадськістю та державними установами. Вже зараз, на етапі формування, підприємство має значну підтримку державних, громадських і ділових колах. Партнерами проекту є:
- це закрита інформація
Для розвитку проектів, подібних даному, державою, благодійними фондами, націоналістично налаштованими бізнесменами виділяються і будуть надалі виділятись кошти у вигляді грантів, пільгових інвестицій. Отримання таких коштів, ресурсів і пільг є також на меті команди проекту за для розвитку виробництва і торговельної мережі.
Перспективність проекту на етапі розвитку франчайзингової мережі полягає полягає у тому, що фінансування елементів системи буде здійснюватись за рахунок активності самих елементів. Тобто, кожний франчазі отримає пільгові кошти або грант на своє виробництво. Фінансування виробництва “з гори” не потрібно.
Одна із значних проблем галузі – це відсутність в Україні виробництва якісного металу. Полягає вона у тому, що метал, який вробляється в Україні дуже низької якості та не підходить до виробництва ножів. Метал, який використовується у виробництві ножів весь імпортний. Вирішення цієї проблеми планується за допомогою партнерів проекту. Враховуючи малі об’єми виробництва, ця проблема не є критичною для виробництва.
Першочергове завдання проекту – це залучення як можна більше ветеранів до роботи, яка забезпечить їм достатній заробіток. Тому, як у виробничих підприємств, у майбутніх франчазі Ветеранпрому проблем із виживанням на ранку не передбачється. А ось у торговельної марки “Яскраві ножі” на етапі подальшого розвитку передчуються потреби в прикладанні маркетингових зусиль у розробці, просуванні та продажах товарів своєї торговельної марки.
Але, ці складні завдання є корисними для проекту, оскільки залучатись на такі роботи будуть ті ж самі ветерани АТО. Тобто, ці завдання вписані в загальну концепцію проекту “залучити як можна більше ветеранів АТО до роботи”.
Кількість операторів ринків дуже багато. Виграють ті, в кого більш просунута технологія виробництва, більш кваліфікований і підготовлений персонал, хто має більш сильну маркетингову команду. Все це приймається нами до уваги, але, як вже було сказано, проект Яскраві ножі – це здебільшого ремесло, а не бізнес. Тому, на цих величезних ринках взяти свій процент “на прожиток” маленьке виробництво завжди зможе. А ось що до подальшої долі проекту, переходу з ремісництва у бізнес, виходу на світовий ринок, то це буде залежати від того, яка складеться маркетингова команда у Яскравих ножів. Якщо це буде успішна команда, то потенціал цього бізнесу дуже великий. Це може бути середній і навіть великий бізнес, про що ми знаємо багато прикладів.
Географічно, проект розраховую поки що лише на Україну. І цього достатньо для проекту. Хоча по всьому Світові розпорошені українські діаспори і українці, які співчувають Україні та її героям. За попередніми переговорами, нас підтримують діаспори Канади, США, Ізраїлю, багатьох інших держав. Як не парадоксально, але нам відомий великий існуючий попит (декілька сот ножів) і прогнозований ще більший попит (можливо тисячі ножів) в російській федерації. Що з цим робити – команда остаточно ще не визначилась.
Ринок ножів, а на справді таких ринків багато (побут і господарство, туризм і виживання, охота і рибалка, тактичні – мілітаристичні, сувеніри і макети та інші) дуже великий. Вираховується мільйонами різноманітних ножів. І він не зменшується. Принаймні за останні тисячу років ринки не зникли, а лише розвинулись. На розвиток ринків впливають новітні технології, природно і штучно виникаючи потреби та чинники. Може статись що завгодно, але ножі залишаться у використані ще дуже довго, а сучасні тенденції що до вільного володіння зброєю говорять про те, що ринки будуть тільки зростати. В суспільстві зростає кількість клубів ножового бою і фехтування.
Вплив розвитку технологій виробництва ножів, ресурсозберігальних технологій, технологій металообробки на етапі впровадження виробництва незначний. Натомість учасники проекту і партнери мають значні плани що до впровадження інновацій.
Таким чином, якщо не брати до уваги перспективи розвитку підприємства в майбутньому, проект Яскраві ножі являє з себе простий у впровадженні, малоризикований, достатньо надійний проект з великими можливостями для зростання.
Наступний розділ буде опубліковано невдовзі.
Пункти бізнес-плану та загальна інформація – на сторінці Як написати бізнес-план
Якщо є запитання — пишіть, дзвоніть — Контакти
З Повагою, Денис Дудник